« Appuyez-vous sur ce que vous aimez pour valoriser votre différence » et « Sortez de votre zone de confort » : voici les deux messages principaux de la conférence d’Alain Bosetti, invité le 17 mars 2015 à la 7ème édition du « Break Déj' » de la Chambre de métiers et de l’artisanat des Yvelines. Créateur d’une agence de communication, du Salon de la micro-entreprise et de deux Web magazines (Place des Réseaux, Planète Auto Entrepreneur), il était accompagné pour l’occasion d’un aigle, d’une girafe, d’un castor et du renard du Petit Prince, tous métaphoriquement conviés à réveiller nos neurones endoloris par la vision antérieure de notre travail de développement commercial. Oubliez la prospection téléphonique au kilomètre, les flyers mal situés et l’e-mailing à tout va, bienvenue dans le monde des réseaux relationnels !
Chiffre d’affaires et réseau relationnel : à petits efforts, grands résultats
Partir à la recherche de nouveaux clients, élargir sa base de prospects, explorer de nouvelles possibilités de marché : des actions primordiales pour tous les entrepreneurs et vitales pour les entreprises. Sans service commercial dédié, les dirigeants de PME, TPE et a fortiori les entrepreneurs individuels doivent corps et âme s’impliquer dans la prospection. Mais cet exercice peut s’avérer périlleux tant il réclame une bonne dose de sagacité et de prise de recul. Quels que soient notre tempérament et notre niveau de timidité, savoir vendre ses produits et services, donner envie et faire respecter le juste prix s’apprend. Alain Bosetti, en toute simplicité et au travers de petits jeux concrets, a délivré quelques conseils aux dirigeants de jeunes entreprises artisanales, aux collaborateurs et partenaires de la CMA-Y.
Se présenter, communiquer, définir une démarche réseau et travailler au développement de ce réseau relationnel sont des atouts de réussite pour le développement d’une entreprise. Une fois nos objectifs bien définis, cartographier notre réseau relationnel permettra ainsi de nous appuyer sur la force de ces liens faibles. Nous nous rendrons compte combien nos proches, nos contacts réguliers ou occasionnels, les amis de nos amis peuvent faire levier dans l’atteinte de ces objectifs. Cette stratégie est moins coûteuse que la prospection classique, plus euphorisante aussi car en ciblant en amont nos contacts, nous risquons moins de déconvenues ou de démarches restées lettres mortes !
Quelques règles de base : transparence, gratuité et régularité
Quand nous contactons une connaissance pour faire fructifier notre réseau, obtenir une information ou une recommandation, la première des civilités est la transparence. Indiquer d’emblée le but de notre démarche et ne pas tergiverser sera positivement perçu. Pour autant, l’échange de services et le don sans attendre de retour direct peuvent s’avérer intéressants. Il s’agit d’une démarche à intégrer dans notre quotidien : penser à faire rayonner son expertise, à miser sur le partage et la bienveillance fera un jour ou l’autre rejaillir des bénéfices sur notre entreprise.
Dans ce cadre, les réseaux sociaux électroniques comme LinkedIn, Facebook, Twitter ou Viadeo sont utilisés avec parcimonie mais constituent un vrai travail. Après une mise en route de 3 ou 4 heures en investissement initial, 5 minutes par jour (et pour chacun !) doivent suffire. Ils servent à consolider les contacts établis lors d’événements ou de rencontres in real life ou au contraire à ouvrir aux rencontres en chair et en os après une présentation en ligne. Et mieux vaut y dédier une plage spécifique et concise dans la journée plutôt que de laisser en permanence l’onglet ouvert dans son navigateur !
Émouvoir et mettre en mouvement
Pour avoir la force de sortir régulièrement de cette fameuse zone de confort, s’appuyer sur ce qu’on aime et valoriser sa spécificité permet de faire naturellement émerger notre enthousiasme. Au cours d’un exercice proposé par Alain Bosetti dans sa conférence, chacun d’entre nous s’est aperçu que tenir compte de nos émotions, de nos rêves et de notre histoire permettait de nous mettre en mouvement et de toucher nos interlocuteurs. Un dirigeant d’une jeune PME dans le secteur du bâtiment est ainsi passé d’une présentation formelle à un visage éclairé par la passion en déclarant : « Ce métier, c’est toute ma vie. » Et bien loin d’en rester au storytelling de façade, exposer ce qui fait notre différence se façonne dans la cohérence et la continuité. Un travail en profondeur de connaissance de soi qui donnera envie de vous faire entendre !